$速腾聚创(HK|02498)$  

我很搞不明白，为什么明明是 速腾聚创销量第一然后在 现在满天飞的信息是禾赛销量第一，他们是在哪里得出的结论呢？

速腾聚创这一个用价格换市场的策略是非常正确的，迅速第1位置，才能赢者通杀

下面的这些资料才是值得我们细细研究的

第三季度财报电话会：CEO邱纯潮先生发言

尊敬的投资者、分析师和媒体朋友们：

大家好！

感谢各位拨冗参加RoboSense 2024年第三季度业绩发布电话会。我非常高兴在此与大家分享我们的最新财务表现、产品与业务进展以及未来的发展战略。

我们非常欣喜向大家宣布速腾聚创业务持续高速增长。

截至2024年9月30日，公司前三季度收入达到人民币11.35亿元，同比增长91.5%，已超过2023年全年营收总额。2024年前三季度激光雷达累计销量达到381,900台，同比增长259.6%；其中，ADAS激光雷达销量达到365,800台，同比增长292.9%。截止第三季度末，速腾聚创激光雷达历史累计总销量突破72万台。

除了业务的高速增长，毛利率也在持续改善。毛利率由2023年的3.9%，提升到2024年上半年13.9%，在第三季度再度提升到17.5%；我们预计第四季度整体毛利率还会进一步改善。

公司的运营效率同步在持续改善，第三季度经营亏损率同比改善41%，前三季度经营亏损率同比改善70%。随着运营效率的提升，公司整体盈利能力也显著增强，展现出持续优化的良好势头。

除了财务数据，本季度是RoboSense在产品和业务上的收获季。接下来我来和大家分享这方面的最新进展情况。

在半年报上，我们分享过激光雷达在车载领域以及机器人领域高速增长的预期判断，基于此，也和大家同步之前提到的几个增长点的关键进展：

在激光雷达车载应用领域，我们很欣喜的宣布我们分别在科技平权-也就是ADAS渗透率、技术向上-也就是高阶自动驾驶单车售价与搭载量以及海外市场领域持续取得突破。

首先，为了加速激光雷达解决方案在ADAS的渗透率，我们今年4月份发布了售价低于200美金的新品MX，MX以极具性价比的产品优势，在发布当时便获得了来自包括智己汽车，小鹏汽车和吉利等客户的合作认可，三季度，我们的MX产品的影响力在持续扩大。截止目前， 我们MX在L2+领域，已成功获得了7家整车厂的定点合作，其中新增的客户包括某国内领先的自主汽车品牌，某日本前三大汽车制造商之一，某销量领先的中日合资车企，某国内与全球前三车企之一合资的整车厂，某中日主流合资车企之一等客户的多款新增车型定点。

15-20万级别智能汽车搭载激光雷达的速度正在加速。例如比亚迪的2025款海豹及2025款汉，广汽埃安推出的第二代AION V及AION RT，吉利银河、极氪等均搭载RoboSense激光雷达，快速渗透覆盖15-20万元区间。

其次，随着高阶自动驾驶加速到来，激光雷达的性能需求在提升，单车装配量也在持续增加，为此，我们在过往发布了大角度短距补盲激光雷达与高分辨率长距激光雷达。我们新斩获了一个全球领先的国际主机厂定点，也获得了一家中外合资品牌的车型定点。而我们在L4级别自动驾驶方面，也取得了巨大的进展，获得了来自某全球最大的出行平台、以及小马智行等领先L4+自动驾驶公司的量产定点合作。

在全球化业务方面，我们海外的市场开拓也持续获得成功。目前，我们已成功与7家知名的海外车企品牌达成定点合作，其中包括上述提到的3家中外合作品牌，以及4家海外主机厂，这4家中除了在21年就达成首个车规级量产交付的北美新能源车企客户，以及继上半年我们获得来自日本的某全球销冠主机厂客户外，在第三季度，新增的两家整车厂客户，其中包括一家日本销量排名前三的车企，以及刚才提及的近期获得的某知名国际主机厂项目，这也是我们全球化迈进的重要里程碑。

截至2024年9月30日，我们已获得全球【26】家汽车整车厂及Tier 1客户的【84】款车型的量产定点订单，并且，我们已为上述客户中的12家OEM和一级供应商的31款车型实现量产交付，其中三季度新增量产车型中就包括比亚迪旗下多个子品牌的多款车型。我们预计，今年第四季度将有更多车型实现量产，包括比亚迪仰望以及某中日合资车企的多款车型。截至当前， 我们已与全球【28】家整车厂及一级供货商达成紧密合作，定点车型数量增加至【92】款。根据今天中汽数研公布的2024年1-10月全球汽车品牌销量数据， RoboSense已经与排名前五的全球汽车品牌中的4家确立合作关系，其中两家的合作车型已实现规模量产上市。

汽车只是激光雷达其中一个应用。我们现在正在借助汽车领域取得的平台、规模与质量优势，在机器人、无人机等领域持续开拓更大的市场空间。

产品上，我们在2021年发布的E平台产品是全球首个可量产、同时覆盖汽车和智能机器人领域的全固态广角激光雷达平台。按照车规级可靠性标准设计，既可当作汽车的补盲激光雷达，亦可作为机器人与无人机的主雷达。该平台采用全固态架构，搭载RoboSense自主研发的面阵SPAD-SoC芯片和可寻址二维扫描VCSEL芯片，具备高性能和高可靠性。凭借其小巧轻便的设计，便于集成到不同形态的机器人与无人机中。其超广视场角，能够全面扫描地面并识别前方各类障碍物，助力机器人实现精准的建图、定位与导航，从而实现更灵巧智能的自主运动。

基于该平台，我们与多个工业、商业甚至消费级的重要客户进行不同垂直领域的新型产品的共同开发，目前已经开发完成，多款新品将选择恰当的时机进行公开发布，敬请大家期待。

业务上，截至目前，我们在机器人领域上的合作伙伴已经由2400家突破到超过2600家。其中，我们与合作伙伴联合开发的多款新品已经斩获来自不同领域多家头部机器人公司的量产定点，订单规模超出预期，预计明年机器人领域的出货量有望突破六位数。同比汽车领域2021年-2023年同样的应用渗透阶段，机器人领域的增速展现了与汽车行业类似的爆发式发展，未来将继续保持强劲的增长态势。

此外，在海外机器人市场，我们取得了多个重点领域和头部客户的重大突破。不仅顺利通过了海外机器人头部客户的开发验证项目验收，还斩获了多个海外机器人重点领域客户的正式定点。根据我们的市场拓展情况，海外应用落地展现出更大的空间。我们将继续深化全球市场布局，推动激光雷达技术在机器人领域的广泛应用。

在研发投入方面，RoboSense始终保持高度的资源倾斜。激光雷达以及相关应用只是RoboSense过去十年的第一个台阶。我们将利用前期积累的人才与技术，持续聚焦于视觉、触觉、电机以及执行单元等关键模块，为AI机器人时代提供核心增量部件及解决方案，降低机器人应用的技术和成本门槛，助力行业更快实现智能化和规模化落地。

11月，我们在高交会成功展示了8自由度灵巧手研究成果，采用了行业领先的自研三维力传感器技术，获得广泛关注。我们计划在近期展示下一代更具突破性的多底层技术融合产品，敬请期待。

作为AI驱动的机器人技术公司，我们将持续在AI算法、芯片、硬件三个技术领域保持高 压投入，坚持深耕汽车与机器人两大核心主阵地，通过持续创新的机器人技术，让世界更安全，让生活更智能，最终成长为全球领先的机器人技术平台公司。

感谢大家。

第三季度财报电话会：Q&A环节

问题一：小鹏目前有切换纯视觉的趋势，而新品MX在价格大幅优化的情况参数略有降配，请问从客户的交流反馈和公司管理层视角来看，如何看待mx版本激光雷达和纯视觉方案的方案优劣势对比？

回复：首先从大方向上来说，我们一直说激光雷达是一个“安全件”，RoboSense提倡的也是多传感器融合的感知解决方案，从智能驾驶的角度，激光雷达就是能解决很多摄像头做不到的coner case问题，比如黑夜，进出隧道口，强光照射等，特别是在L3+ — L4+的自动驾驶级别上，随着事故责任主体的转移，对于安全的定义和级别大幅提升，那么激光雷达就成为了必不可少的传感器。那么MX这款产品我们推出的初衷就是希望带动整个L2+市场配备激光雷达的渗透率，能够有效的在15-20万区间的智驾车型上，为驾乘人的安全保驾护航。再说到小鹏说要走纯视觉路线的事情，我们跟小鹏一直以来都是保持着长期深度的合作关系，如大家所知，今年我们MX发布后公布的第一个定点客户就是小鹏，事实上很快大家也会看到小鹏搭载我们LiDAR的新车型开始量产交付。

问题二：随着25/26年MX产品的逐步上车，25/26速腾车载激光雷达的出货量预期，以及MX的在其中出货量的占比？

回复：正如我刚才提到的，MX这款产品目前已经成功渗透到15-20w级别的车型，并且收获了7家主机厂的定点，目前我们也逐步开始进入了跟客户共同开发的周期，明年客户车型就会开始陆续量产，并且在不同季度里随着客户不同项目的量产逐渐起量。

根据目前我们收到的客户指引，明年ADAS领域相比今年一定会进一步放量。实际的情况可能会根据客户车型销售起伏而波动，我们目前还在和客户密切沟通，预计在全年财报会上会有一个相对明朗的预测结果。同时，由于MX在平价车型上的量产属于陆续导入阶段，我们预计M1P及M2依然是明年出货的主力，目前来看，最终MX这部分的增量会占明年的出货量占比会在3或4成，取决于明年客户各车型的实际销量情况。

问题三：近期我们也关注到其他的激光雷达厂商公布了他们的毛利水平达到了近50%，今天会上也说到RoboSense的毛利在非常稳健的持续改善，想问问您对于咱们目前的毛利情况和友商对比，有什么看法？

回复：关于毛利率问题，我觉得核心还是在于收入结构。不同行业有不同的毛利率接受水平，对于能够实现集中式大规模采购的行业，毛利率基本偏低，典型的例子就比如汽车领域，行业的毛利率水平在很良性的情况下预计是15-30%这个区间，这个领域不应该期待有超高的毛利率。当然，这里指的是L2级别，L4+的应用目前还未处于爆发阶段，因此L4+是能容许甚至80%+的超高毛利率存在的。

目前RoboSense的产品收入结构集中在ADAS、机器人与解决方案三个方向。截至三季度报，我们有超过80%的收入是来自ADAS领域。

车载是我们第一个高速放量的市场，我们一直说的“科技平权”就是希望与客户一起提升智驾渗透率，让更广大消费者能够拥有更加安全、可靠的出行体验。我们的车载业务增长非常迅猛，今年连续三季度出货量占比都蝉联榜首。

同时，我们车载方向的毛利率水平在持续改善，去年我们的ADAS激光雷达毛利率为-5.9%，今年Q1提升到10.6%，Q3季度我们再度提升到了14.1%，我们接下来还会通过技术升级等手段持续提升这个方向的毛利率。

值得一提的是，在RoboTaxi领域，我们准备了性能更强，品质更稳定的车载激光雷达，就如刚才提到的，我们与某全球最大的出行平台、小马智行等客户达成了共同研发，长期量产合作，为2026年左右L4+的应用做了充足准备。

而处于市场较探索期，采购量相对分散或者高定制化的行业，毛利率基本偏高，比如刚才提到的Robotaxi行业, 以及机器人行业与软硬结合的解决方案。

其实在机器人领域，我们一直保持着35-50%的毛利率水平。我们机器人领域的激光雷达得益于车载激光雷达方向的芯片化和数字化的研发成果，加上汽车级别自动化生产、产品质量等能力，我们在接下来高速放量的机器人领域毛利率控制水平充满信心。

解决方案方面由于有软件算法的加持，一直维持着55%左右的毛利率水平。

随着我们在机器人领域和解决方案的不断发力，我们接下来的毛利结构预期会发生改变。

从净利的角度，公司的经营效率不断在提升。造血能力每个季度稳健提升，我们预计接下来的盈利表现一定是向上的。

问题四：目前除了车载激光雷达，我们也有激光雷达是运用在机器人上的，目前我们主要用于机器人上的产品有哪些？以及我们之后是否会推出新产品？

回复：RoboSense的产品是基于平台化的，目前主要应用于机器人的产品是来自我们的R平台和E平台。首先说R平台，也是传统的机械式LiDAR，从16线到128线，从短距到长距，几乎覆盖大部分机器人的性能需求，已经广泛应用于各类场景。

E平台产品正如刚才我所介绍的，是全球首个可量产、同时覆盖汽车和智能机器人领域的全固态广角激光雷达平台。

这里我也再补充介绍一下：E平台是我们全面芯片化的产品，搭载了自研的面阵SPAD-SoC芯片和VCSEL芯片，二维寻址的探测技术让高反膨胀问题得到有效遏制。它完美契合机器人领域对大角度、近距离高精度等探测需求。

同时产品成本与质量在车载需求牵引下得到指数级提升，让高性能的激光雷达成本甚至下沉到消费级机器人应用领域可接受的范围。

我们在2021年发布该平台产品的时候，市场上还没有达到相同性能的同类产品。到当前的首个项目进入量产，我们依然在市场上难以找到可以类比的同样或超出性能的样机。

基于我们在芯片化与数字化的技术积累，我们持续发力机器人市场，就如刚才我在沟通中提及，当前我们已经成功与多个工业、商业、消费级的重要客户进行不同垂直领域的新型产品的共同开发，并且签署了大量的订单。多款新品将选择恰当的时机进行公开发布，敬请大家期待。

问题五：机器人激光雷达要求相对车规是否要求更低，导致玩家变多？

回复：在机器人领域，激光雷达的技术要求并不低于车规级应用。相反，由于机器人应用场景的多样性和复杂性，对激光雷达提出了更高的要求。机器人需要在各种环境中运行，如室内、室外、工业设施等。这要求激光雷达具备更大的视场角和更高的近距离精度，以准确识别路面、草坪、平台等地貌，以及穿越狭窄的障碍物。

车载应用的需求推动了激光雷达的技术进步，实现了平台化、芯片化和数字化。经过车规级质量体系的严格检验，以及大规模自动化生产和成本控制，激光雷达的体积更小、成本更低。这使得新进入市场的玩家面临更高的技术和市场竞争门槛。

我们的E平台就是典型的例子，在性价比、高分辨率、高精度、小体积和低功耗等方面取得了突破，在综合性能上超越了现有的机器人3D感知技术，推动着不同机器人领域实现智能化渗透，正在迅速成为机器人领域的主流选择。

其次机器人的产品定义非常关键。车载激光雷达相对场景目标明确，需求更加统一与标准化。面对机器人多样化的应用，怎么样才能避免over design或者有性能缺陷。

RoboSense高度重视机器人市场，截至目前，我们已为全球超过2600家机器人客户提供服务，覆盖多样化的应用场景。针对开始放量的垂直行业，我们与多家行业机器人头部企业达成合作，共同定义产品，新的产品组合已经成功开发并且获得了六位数的订单。这将巩固RoboSense在行业的领先地位。

为了能够协助机器人行业客户的智能化升级，我们是唯一一个能提供的AI算法软件解决方案的厂商，能协助下游客户快速提升智能化水平。

问题六：和海外车厂的合作情况，海外产品搭载的放量大概在什么时间段？

回复：在全球化业务方面，我们海外的市场开拓也持续获得成功。目前，我们已成功与海外4家主机厂达成定点合作，除了在21年就达成首个车规级量产交付的北美新能源车企客户，以及继上半年我们获得来自日本的某全球销冠主机厂客户外，在第三季度，新增了两家整车厂客户，其中包括一家日本销量排名前三的车企，以及刚才提及的某国际主机厂项目，这也是我们全球化迈进的重要里程碑。根据目前我们跟海外车企的合作情况，预计2026年会是一个转折点，海外客户的车型会在26年及之后开始陆续实现量产交付。特别也想跟大家说明的一点，我们现在跟好几家海外车企的合作都是基于平台的定点，也就是说这其中的每家客户都会有多款车型的定点，并且随着车企平台的升级，定点车型数量和交付规模也将持续提升。

问题七：近期美国全无人自动驾驶也有传言放开，国内北上广深都有自动驾驶相关的利好政策推出，速腾作为核心参与者，怎么判断自动驾驶行业未来的发展趋势？Robotaxi是否来到了商业模式跑通的拐点？在这个趋势下，速腾在Robotaxi市场进展如何？

回复：我们将车载激光雷达分为两类：一类是前装ADAS车载激光雷达，另一类是应用于L4 Robotaxi的激光雷达。对于Robotaxi，我们认为有几个关键因素影响其落地和爆发：一是法律法规，目前北京、上海、深圳等地都在进行相关讨论，也逐步都有具体规定出台；二是技术能力，目前百度、滴滴、小马智行等公司的技术水平已经达到可用状态；三是商业模式，我们认为如果一天能接20单，两三年内可以回本。

伴随着Robotaxi的成本、安全性、使用频次都起来了，我们预计2025-2026跑通商业模式，有机会开始盈利。对于激光雷达企业，L4级激光雷达是必备的传感器，Robotaxi 一台车的激光雷达用量平均是L2+车型的3-5倍，对激光雷达的性能要求更高，因此其商业模式不同于前装ADAS，毛利压力较小。基于我们目前在L4级自动驾驶领域的积累，我们与前面说到的全球最大的出行平台、小马智行等公司都有合作，深度支持了他们的L4车队，包括主激光雷达和补盲激光雷达。随着车队数量增加，我们或将在Robotaxi方向的营收和利润会有大幅度提升。

问题八：智驾下沉趋势中，公司的机会所在？MX有哪些合作车型？以及如何展望MX放量之后，对公司营收或盈利是正向影响还是负向影响？

回复：MX是个增量。我们推出的MX正是针对15-20万元级别智能汽车市场需求的下沉而设计的。这一市场的快速增长，尤其是随着比亚迪2025款汉、广汽Aion V及AION RT等车型的发布，标志着更多消费者将能够体验到激光雷达带来的高级别驾驶辅助功能。这一趋势也在极大地加速ADAS解决方案的渗透率，尤其是在经济型和中高端消费者市场中，激光雷达已经不再是高端车型的专属配置。

MX以极具性价比的产品优势，在发布当时便获得了来自包括上汽智己，小鹏汽车，吉利等客户的合作认可，三季度，我们的MX产品的影响力在持续扩大。截止目前， 我们在L2领域，已成功获得了7家整车厂的定点合作，新增的客户包括某国内领先的自主汽车品牌，日本前三大汽车制造商之一，销量领先的中日合资车企，国内与全球前三车企之一合资的整车厂，中日主流合资车企之一等客户的多款新增车型定点。

MX产品在明年的快速放量，对公司整体业务一定是带来正向的营收影响。另外，公司的营收或盈利水平，是由我们多个平台产品和业务线等构成， 随着我们在汽车和机器人领域产品的量产及其规模化应用，未来都将带来显著的营收增长。

问题九：各位领导好，通过对公司的研究，我们的理解是，成为全球车载激光雷达龙头仅仅只是公司技术能力外化的其中一个维度，公司底层定位是一家机器人技术平台公司。我们也注意到，前两周，公司在深圳高交会上展示了自研的灵巧手产品。从公司内部的战略规划看，我们未来会集中资源在机器人的哪些环节？可能会有哪些通用零部件或软件产品？我们在机器人赛道的定位是什么？

回复：速腾聚创是一家AI驱动的机器人技术平台公司。

过去10年，我们由机器人“眼睛”的感知能力切入，打造出了全球领先的激光雷达硬件和AI感知解决方案；未来，我们会打造更加通用的机器人“移动”和“操作”能力，作为机器人上游客户的技术平台，为客户提供AI+机器人时代的增量部件。

在机器人赛道，我们的使命是显著降低机器人应用的技术和成本门槛，助力行业更快实现智能化和规模化落地。RoboSense的商业模式是柔性的，无论在机器人市场还是汽车市场：

对于有整体解决方案能力的企业，我们只提供标准化硬件支持；

对于需要我们相关工具链的企业，我们也可以提供全套工具链和深度结合AI算法的软硬一体的解决方案。

我们将利用前期积累的人才与技术，持续聚焦于视觉、触觉、电机以及执行单元等关键模块，为AI机器人时代提供核心增量部件及解决方案，降低机器人应用的技术和成本门槛，助力行业更快实现智能化和规模化落地。

问题十：机器人是复杂的系统工程，涉及到比较多的技术环节。从技术储备看，公司在有哪些对于机器人的技术能力或其他的储备？

回复：我从技术、人员和量产三个方面去回答这个问题。

在技术层面：速腾的硬件、芯片、AI三大技术栈是具备通用性和可迁移能力的，为我们成为AI驱动的机器人技术平台公司提供了底层能力。

第一个十年，围绕激光雷达的打造：我们的硬件技术栈积累了在系统、电子、动力、光学、结构领域的核心能力，能够做出引领产业化应用的技术创新；我们一直很重视芯片的研发，在激光雷达系统中，我们已经在行业内率先实现了扫描、发射、接收、处理四大子系统的全栈芯片化；AI方面，我们搭建了超算中心和数据闭环体系，并以车为载体，构建了从感知到规划控制的端到端全栈能力，达到业界领先水平。我们专利布局的数量和质量，也都处于同行业的世界领先水平。

在人员层面：作为强技术导向的企业，我们在结合光机电一体的激光雷达与AI解决方案上积累了大量的专业人才。今年，我们推出了“天才罗伯特”计划，配套顶级资源争夺全球顶尖人才，布局我们在具身智能领域的更大可能性。

在量产层面：公司在成为全球激光雷达领军的过程中，在产品研发、采购、生产、运维等全生命周期流程中都实现了安全质量管理，具备大批量量产能力，为之后机器人相关产品的生产，提供了坚实的量产基础。