一个细微之处的关怀，让精耕自动驾驶领域的企业西井科技在中东地区找到了应用场景。当地，国际集装箱“落地”前需要做X光扫描，进行安检。每天，司机都要驾驶卡车载着集装箱通过X光。司机们担心被X光高频辐射，对身体不利。西井科技观察到这种需求，试用无人化设备代替司机。

　　“找到产品赋能当地生产的方式，也让客户感受到中国企业的细心和善意。”小组讨论现场，市政协委员、西井科技董事长谭黎敏分享了这个案例。

　　“出海”企业如何以“共赢”来打动客户，打开海外市场？讨论中，这个问题也被频频提及。市政协委员、上海社科院世界经济研究所研究员孙立行调研发现，眼下，国内链主企业带动上下游“组团出海”的方式较为盛行。虽然这大大降低企业成本，但同样也引发新问题——在部分东道国，供应链上小微供应商的生存空间被挤压。“该问题不容忽视，否则会影响东道国对中国企业进入的态度。”

　　找到共赢切口

　　链主企业出海，规模化运作能有效促进当地就业、税收。市政协常委、上海市协力律师事务所专职律师游闽键调研发现，以越南为例，“目前工业园区的土地价格相较以往直线上升，几乎比肩国内一线城市。该国产业工人的工资涨幅明显，直接带动当地消费”。

　　但并非每个出海企业都能做到带来“数量可观”的就业和税收。比如西井科技，直面的第一个问题便是如何向东道国解释，提供无人化设备与就业并不产生冲突。

　　“这倒逼我们因地制宜，找到利好当地的切口。”谭黎敏说，譬如有些东道国的员工因为宗教信仰，在特定时间段不能开展工作，整体作业效率偏低。但物流枢纽、航空航运公司有时效要求。这头不干活，那头干着急，何解？又比如，有些地区产业工人受教育程度受限。培训周期长且流动率高，用工企业希望员工有持续稳定的作业质量。这些痛点，人工智能和自动驾驶都能疏通。

　　看起来，这并没有为当地增加就业，但也确实解决了它们的发展难题，东道国没有理由不欢迎。

　　不少企业发展到一定阶段，“出海”成为寻求经济新增长点的必然选择。孙立行认为，在此背景下，出海企业更不可急功近利，要关注“共赢”之道，让东道国感受到一起“做大蛋糕”的诚意。比如积极融入当地产业经济，加强与本土企业合作，实现供应链本土化改造。

　　用好当地力量

　　怎么找到最适合当地的突破口？

　　出海过程中，西井几经不顺。一开始，企业把国内员工派出国，后来发现“外语好”与真正同当地用户互相理解、共情仍有不小差距。于是把策略调整为属地化招聘。可即便招聘华人，仍不符合理想预期。“最终我们选择聘用土生土长的当地人，与当地用户真正融合。”

　　这些员工，让西井摸清当地发展真正的裉节，在产品调整以及应用场景的寻找上，相对精准发力。譬如在欧洲国家，当地工会对员工就业的理解不仅是“有一份工作”，也是有一份“体面”的工作。“我们的无人化设备在工人休息时开工，既保证产能也保全工人需要的‘体面’。这是我们与当地工会充分交流后，才精准靶向的应用场景。”谭黎敏说。

　　孙立行认为，要加强区域国别研究：“要深入到微观层面加强对东道国的研究，把他们的政策、地域文化吃透，同时把区域国别与出海政策研究充分结合。”

　　市政协委员、上海豫园旅游商城（集团）股份有限公司董事长黄震建议，在重点国家和地区建立海外投资服务平台，为企业提供市场信息、法律咨询、融资支持等一站式服务。推动行业协会与中国海外商会、海外国际商会的合作，搭建交流平台，促进经验分享与资源对接。

　　不少委员认为，目前国内的涉外法律服务跟不上企业出海的速度，“欧美法系与大陆法系的不同，让国内的法律服务很难真正‘走出去’。眼下，不妨把国外的法律机构‘引进来’，方便出海企业进行对接，也帮助他们扩展业务。”