今年12月15日起，个人养老金制度全面推广至全国。

　　2022年11月，首批14家券商获批成为个人养老金基金销售机构，券商的个人养老金业务扬帆起航。试点两年以来，代销券商已扩容至24家，目前券商个人养老金业务开展情况如何，摸索出哪些经验？

　　近日，券商中国记者采访多家具备个人养老金代销资质的券商，调研了行业两年多以来的展业情况。券商中国记者观察到，不少券商的个人养老金业务已经步入正轨，有的券商开户数高达数十万，还有券商设立了自己的养老服务品牌。

　　受访的业内人士坦言，相比银行，券商在开展个人养老金业务上有一定短板，包括客户基础相对薄弱、账户体系薄弱、产品类别相对局限等等。但券商的优势也很明显，包括券商投研、投顾服务能力强，客户基础风险承受力较高，业务协同与综合服务能力强等等。业内人士认为，个人养老金业务有望成为券商财富管理转型的重要抓手。

　　24家同台竞技，部分券商开户数破10万

　　2022年11月，国泰君安、兴业证券、国信证券、中国银河证券、东方证券等14家券商拿到首批入场券，成为个人养老金首批基金销售机构；在随后的两年里，证监会数次更新名单，券商代销机构增至24家。

　　试点两年以来，各券商个人养老金业务展业情况如何？券商中国记者了解到，首批取得试点资格的14家券商具有先发优势，个人养老金业务已经步入正轨，不少券商开户数高达数10万，还有券商设立了自己的养老服务品牌。

　　例如，据兴业证券相关负责人介绍，截至2024年12月16日，兴业证券个人养老金投资账户开户数近40万户。截至2024年11月末，公司累计接入11家银行个人养老金系统。同时，公司养老金融产品销量和保有在行业中处于较高水平，截至2024年10月末，公司代销保有养老FOF基金近8亿元，在取得个人养老金基金销售试点资格后，累计销售Y份额近4500万元。

　　中国银河证券相关负责人告诉券商中国记者，自2022年11月25日开展试点以来，截至2024年12月，中国银河证券个人养老金专用交易账户开户突破10万户，养老金融业务规模接近3亿元，并于2024年8月创设“银河星安养”养老金融综合服务品牌，为百姓提供有温度、有深度的养老金融服务。

　　据国泰君安介绍，自2022年11月个人养老金制度试点以来，公司已上架193只Y份额养老FOF，基本覆盖产品名录中的所有Y份额养老FOF，个人养老金基金保有规模持续增长。累计上线资金账户银行18家，位列同业第一。

　　国信证券相关负责人表示，公司于全行业展业首日就率先完成业务落地工作。近年来，公司多次组织个人养老金专项推广活动，并对所有养老金基金产品设置了申购费一折优惠，充分让利投资人。目前，公司已与工商银行、邮储银行、交通银行、招商银行等国有及股份大行展开密切合作，其中今年上半年新增与邮储银行、民生银行的个人养老金合作事宜，并与多家银行保持个人养老金业务的沟通，力争早日合作上线。

　　非首批获得资质的券商也积极拓展业务，初具成效。

　　据中泰证券相关负责人介绍，公司于2023年6月份正式获得个人养老金业务的展业资质后，在2023年9月份正式对外展业，目前公司累计与工商银行、交通银行等4家银行达成战略合作。

　　光大证券金融产品总部相关负责人称，公司于2024年1月正式被纳入个人养老金基金销售机构名录，2024年2月5日正式开展个人养老金基金代销业务。公司面对中老年客群对于金融服务的需求痛点，开展金阳光APP“适老”重点服务场景建设，持续优化行情、交易等场景适老功能，线下网点强化“适老化”服务理念。

　　特色化打法揭晓

　　券商中国记者在券业广泛调研发现，自2022年11月券商试点个人养老金代销业务，到2024年12月15日全国全面推广，两年多的时间内，不少券商都摸索出了差异化的打法，打造了不同的特色。

　　例如，兴业证券作为首批获得入场券的券商，在个人养老金业务上暂时领先。兴业证券相关负责人向记者分享了背后的实践经验，一方面，公司银行个人养老金系统接入数较多；另一方面，个人养老金投资账户开立方式丰富，提供单独开户、并行开户、企业团体批量开户三种模式。

　　在养老金投资管理能力上，兴业证券也较为出色。截至2024年9月30日，集团控股子公司兴证全球基金旗下养老目标基金总规模合计55.71亿元，养老Y份额总规模10.12亿元，排名均居市场前列。此外，公司还在优理宝APP打造具有兴证特色的养老理财专区，服务功能覆盖全天候在线业务办理、产品持仓查询、投教资讯专栏、个人养老金计算器等，打造一站式的“5A”全生命周期个人养老金服务体系。

　　国泰君安则持续努力发挥券商在专业选品和买方投顾等方面的优势，针对养老金融客群提供丰富便捷的金融工具、资产配置策略和专业产品建议，并持续建设养老生态服务。据悉，通过自研的国泰君安“1G4R甄选100”个人养老金基金评价体系，秉承“好管理人、好基金经理、好产品”的原则，国泰君安特别关注管理人在社保等低风险资金上的管理经验，筛选出管理人养老金管理经验丰富、基金经理投资能力突出、长期业绩稳健低波的个人养老金基金产品，为公司的个人养老业务客户提供更好的持有体验。

　　中泰证券则在个人养老金业务上有两大创新：一是产品体系建设的创新。在养老基金评价筛选上，首先基于FOF基金的分类评价体系，将不同养老基金，基于其权益类资产配置比例的不同，划入不同类型的FOF基金中进行评价；对养老基金的评价坚持长周期原则，根据养老基金运作时间的不同，通过历史数据分析，来衡量不同类别的养老基金的历史表现情况。

　　二是业务推广的创新性，国内养老第三支柱起步较晚，因此，公司在业务推广初期采取以投教为基础，结合开展开户营销的原则。

　　中国银河证券则打造了“银河星安养”养老金融服务体系，充分发挥公司“专业投研+保险销售+基金销售+资产配置”综合优势。同时，公司有效整合行业内外资源，携手保险、基金等机构，构建“保障+投资+健康+养老”为一体的养老金融生态圈。

　　在投教方面，中国银河证券充分发挥全媒体矩阵作用，有效利用官方媒体、银河视频号、服务号等渠道，在银河证券APP中设立养老金融专区、创建“养老没烦恼”直播品牌，借助直播、场景小故事、5分钟小视频等多种通俗易懂的方式，解构国家养老战略、解读养老政策，将个性化养老方案推送至适配人群。

　　据东方证券相关负责人介绍，公司拥有专业的投研团队，精选养老基金，并根据客户偏好进行投顾推荐，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。在东方赢家APP设置个人养老金专区，涵盖养老基金交易、基金定投、基金转换等功能。东方证券还组织开展了超过100场个人养老金走进企业服务活动，为企业员工提供个人养老金上门服务，覆盖企业员工近万人，极大提高了服务效率。

　　光大证券金融产品总部相关负责人告诉券商中国记者，下一步，公司将细化客群分层经营策略，发挥资产配置能力。立足产品研究优势，发挥资产配置优势，细化客户分层分群经营策略，面向基础客户、财富客户和高净值客户等不同客群，研究推出差异化的养老服务权益体系，助力养老金融实现高质量发展。同时，光大证券还将银证协同推进客户转化，积极推进与光大银行的业务协同，发挥一个光大的品牌影响力，以客户为中心做好养老金融大文章。

　　发挥券商差异化优势

　　根据证监会公布的最新名单（截至2024年9月30日），个人养老金基金销售机构名录中包含19家商业银行、24家证券公司以及8家独立基金销售机构。

　　“目前银行、券商、基金独立销售机构都可为客户提供个人养老基金服务。让服务提供商更充分的竞争，能够带来投资者效用的提升。这几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非‘相杀’关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。”中国银河证券相关负责人告诉记者。

　　券商中国记者采访发现，客观而言，相比银行、独立销售机构，券商作为个人养老金代销机构存在一定短板。

　　首先，券商客户基础相对薄弱。目前，国内证券投资者人数超2亿人，与银行客户数相比存在一定差距。对此，东方证券相关负责人告诉记者，随着近几年券商加速财富管理转型，以及未来我国居民养老型财富管理需求的增加，券商有望通过业务创新、模式创新等增量方式扩大客户基础。

　　第二，银行渠道业务更加集成。一位券商人士告诉记者，在银行渠道，开通个人养老金资金账户、个人养老金基金交易账户的功能“一键式”集成；购买储蓄、保险、养老基金也可以“一站式”在银行渠道完成，上述两个特点决定了客户更倾向于在大型商业银行办理个人养老金业务。

　　第三，养老金银行账户作为基础账户具有唯一性，现阶段只能在银行开立，券商先发优势较弱。

　　第四，产品类别相对局限。银行个养资金账户本身就具备投资公募养老Y份额、商业养老保险、养老理财和养老储蓄四类全品种交易申赎功能，而券商端目前大部分券商仅支持申赎公募养老Y份额基金。特别是储蓄类产品，由于其稳健性市场接受度较高，而券商和独立销售机构只能提供其代销的公募基金，不适合追求稳定收益的投资者。

　　不过，券商的优势也非常明显，主要体现在券商投研、投顾服务能力强，客户基础风险承受力较高，业务协同与综合服务能力强等方面。

　　例如，国泰君安告诉券商中国记者，券商拥有完善的投研体系和高素质的投顾团队，能够为客户提供专业的财富管理服务和全面的资产配置建议。同时，券商积累了大量长期参与股票基金市场的高净值客户，这些客户对公募基金产品的接受度较高，且对高收益的需求强烈，这为个人养老金业务的客群转化奠定了基础。

　　中泰证券相关负责人则表示，券商拥有综合财富管理业务经验，能够提供一站式个人养老金资产配置建议，提升客户黏性。同时，券商可以推动建立和完善跨业务协同机制，提升财富管理买方核心投研和资产配置能力。

　　东方证券相关负责人称，券商具有专业投研的优势，在养老产品评价、严选和配置方面能够提供专业、全面的资产配置解决方案。特别是资管新规后，理财产品净值化，财富管理对专业投研的能力要求进一步提升。从目前个人养老金制度看，个人养老金主要有4个投资方向，包括储蓄存款、理财产品、商业养老保险以及公募基金，除了储蓄存款，其他产品都较为专业化。

　　做好养老金融大文章三大方向

　　国泰君安认为，个人养老金业务可成为券商财富管理转型的重要抓手。券商通过个人养老金业务可以进一步拓宽证券客户基础、增强客户黏性，并提升品牌效应。此外，券商正从“卖方销售”向“买方投顾”模式转变，能够更好地发挥其投顾专业能力。

　　“目前行业都认识到个人养老金是未来的蓝海市场，关键在于如何定位匹配的客群，抓住客户的需求痛点，链接合适的资源，并提供高质量的服务。这过程中，券商可以适时开展模式的创新，包括与公募基金投顾业务结合，将企业金融服务和个人养老金业务协同等，以增量的思维实现跨越式发展。”东方证券相关负责人告诉券商中国记者。

　　如何切实推进个人养老金业务，做好养老金融大文章？券商中国记者采访发现，当下业内有三大方向。

　　一是进一步加强个人养老金的投资者教育。“个人养老金的投资者教育尚需加强，在个人养老金业务试点期间，在业务推广过程中，发现部分客户对个人养老金的了解尚浅。目前，国信证券正加大力度开展个人养老金业务专项投资者教育活动，普及个人养老金相关制度及政策，为全民参与个人养老金打下坚实的基础。”国信证券相关负责人告诉记者。

　　二是发挥券商投顾和投研的优势。光大证券金融产品总部相关负责人提到，券商应充分利用自身的投研和投顾团队，为客户提供专业的投资建议和资产配置服务。兴业证券相关负责人告诉记者，公司从专业能力、业务素养等多维度对投顾能力进行严格准入与持续评估，优中选优打造“兴证投顾100”品牌，打造出能够满足养老投资者多样化财富管理需求的专业投顾服务产品。

　　三是强化科技赋能。例如，国信证券方面称，公司正加快系统更新进度，进一步简化个人养老金绑卡开户流程，为投资者带来更好的业务体验。光大证券也称，公司通过开发智能投顾、线上交易平台等工具，为客户提供更加便捷、个性化的投资服务。