作者介绍

　　白云，天府家族传承学院院长、成都金融服务业商会家族信托专家顾问，17年金融法律从业经验，西南地区首家信托公司家族办公室创始负责人，原省地方金融监督管理局政策法规处处长助理。

　　颜丽，天府家族传承学院副院长、国家二级心理咨询师、成都金融服务业商会心身健康专家顾问，17年金融机构从业经验，历任银行、信托公司、头部投行券商财富顾问负责人、金融机构讲师。

　　时至今日，国内家族信托行业从开创“元年”已经走过了近十二个年头。自2013年平安信托首单家族信托业务落地探索发展，至2018年原中国银保监会发布了《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（“37号文”）首次对“家族信托业务”进行明确定义，国内家族信托业务进入了规模化发展的快速通道。

　　目前，国内家族信托行业正在步入新发展阶段，天府家族传承学院专家就如何推动国内家族财富管理服务信托业务高质量发展，助力信托行业战略转型升级进行深入探讨。

　　一、转型升级：信托业的必然抉择

　　从存续规模上看，过去近十年国内家族信托（含保险金信托、家庭服务信托等财富管理服务信托）行业发展可以分为两个大的历史发展阶段：

　　· 2013—2018年：“从零起步，初露锋芒”阶段。

　　· 2018年至今：“批量落地，高速发展”阶段。

　　然而，在家族信托行业高速发展的同时，近年来国内家族信托行业的经营环境也在发生剧变。长期以来，房地产、政府平台、银行通道等支撑信托业发展的传统信托业务模式，在过去二十多年满足了经济高速发展阶段对资金融通和金融创新的需求，但在造就信托业自身发展成就的同时，也因为经济周期性因素埋下了风险隐患。原有传统信托业务的三驾马车，当前已经较难适应经济转型发展和强化金融监管的新发展阶段的需要。2023年，监管部门立足于信托的本源功能的时代需求，出台了信托业务新分类标准，将信托业务分为“资产服务信托、资产管理信托和公益慈善信托”三大类（以下简称“三分类”），这在顶层角度上为信托公司的未来发展指明了方向，标志着我国信托业已进入了一个崭新的变革时代。

　　在新的时代背景下，以资产管理与产品驱动为背景的金融行业正在迎来全新的变化，家族信托行业也需要与时俱进，改变以往经营模式，推动自身转型发展。

　　二、战略定位之困：信托业的十字路口

　　在新的战略发展阶段，家族信托与私人财富管理行业的创新发展，首先需要信托公司管理层根据自身公司发展情况，精准定位未来战略发展思路。

　　根据信托业协会调研报告统计，目前国内67家信托公司，有近20余家信托公司仍未开展家族信托相关财富管理服务信托业务。已开展家族信托、慈善信托相关业务的信托公司中，有不少信托公司面临经营发展与转型压力、存续信托项目风险处置压力、家办团队专业人才短缺问题、家族信托专项信息系统建设等多重难题。

　　与此同时，家族信托等财富管理服务信托与公益慈善信托尽管符合监管回归本源的需求，但实际上又面临周期长、盈利难的商业模式困境。据天府家族传承学院行业内部调研统计，即便是家族信托存续规模数百亿元的信托公司，主要委托人客户几乎全部来自于商业银行或保险公司等同业机构，且短期内几乎很难实现盈亏平衡。其余家族信托规模体量相对较小或刚刚起步的信托公司，则需要落地转化的周期更长，难度更大。

　　放在过去十年，信托公司可以依靠发展资产管理信托业务的盈利收入，弥补财富管理服务信托与公益慈善信托的业务不足，以时间换空间，带动公司业务创新转型。但在当前经济环境与监管政策背景下，过去几年越是大力发展资产管理信托的信托机构，当前越是面临存续风险处置的压力，要转型发展私人财富管理类服务信托与慈善信托还将面临专业人才流失与传统业务收入下降等多重困境。

　　面对具体信托业务上的这些困境，本质上可追溯于信托公司管理层及股东战略选择的困境：是要转型为专业资产管理机构，但可能承受经济下行周期下的资产管理风险；是要转型为专业财富管理机构，但可能面临短期内盈利发展的压力；以及是要双管齐下打造综合化服务机构，但可能面临以上双重风险与压力？与此同时，管理层更需要梳理自身的股东背景、专业人才等资源禀赋是否能与以上战略发展定位所匹配。

　　只有明晰了上述战略发展定位上的问题，才可能突破具体信托业务上的可持续商业模式困境，从而找到差异化的发展出路。如何有效解决以上战略定位问题，同样也是银行、保险、证券公司等金融机构在服务“中国式现代化”发展新时期，走出转型发展迷惑、走上高质量发展之路的关键基石。

　　三、重塑专业化能力体系：信托业转型的关键路径

　　就信托公司而言，过去十余年的战略发展定位大多重“资产管理”轻“财富管理”。随着经济增速放缓与“三分类”的监管政策出台，传统固定收益融资类非标资产管理信托业务体系正在加速崩塌，而净值化管理类标准资产管理信托业务对信托公司的风险管理能力将带来全新的挑战，且面临券商、基金等证券管理行业的同质化竞争。从资产管理业务端寻找转型出路，对当下大部分信托公司而言容错成本太低，一旦遇到风险事件都有可能使得整体业务陷于停滞。相对而言，从财富管理业务方向探索升级方向，顺应监管政策引领回归本源发展，对信托公司而言是更佳的破局之路。以资金端财富管理服务为核心驱动资产端全生命周期资产管理业务发展，可能是未来信托业发展的机遇与契机。对于及早布局财富管理战略转型的信托公司而言，将可能在未来十年的金融市场发展中率先穿越周期，并取得市场先机，享受品牌溢价。

　　尽管财富管理方向是信托公司转型升级的突破口，但需要对相应的专业化服务能力体系进行全面重塑。

　　1.专业化的财富传承规划才体系构建

　　开展财富管理服务信托，服务的前提就是如何围绕客户信托目的和信托管理搭建一个合法严谨的服务信托架构，这离不开专业规划能力的人才团队构建。以产品销售驱动的背景下，大部分信托机构财富管理人员对于客户的家庭情况、资产情况以及对应的风险需求缺乏深度了解，最终设计的家族信托架构需要实现相关功能时可能形同虚设。建议有志于转型升级发展的信托公司，可外部引进与内部培养双轮驱动。内部培养方面，制定系统的财富传承人才培训计划，提升现有员工在财富传承规划方面的专业知识和技能。培训内容可以包括家族企业治理、信托法律知识、遗产规划技巧等。外部引进具有丰富实操经验的财富传承规划专家顾问团队，借助外力能够带来先进的理念和实践经验，快速提升信托公司在这一领域的专业水平。建立专业团队协作机制，组建由财富顾问、律师、税务师等多专业人员组成的团队，共同为客户提供财富传承规划服务。不同专业人员之间要建立紧密的协作关系，确保信息共享和服务的连贯性。

　　2.定制化的受托事务管理能力服务体系构建

　　财富管理服务信托中信托公司的主要职责是按照委托人或者信托文件的规定处理受托事务，如何建立一个以客户及其家庭真实需求相匹配的定制化受托服务体系，是信托公司开展服务信托必须具备的基础服务能力。

　　借助服务信托专项业务信息化体系建设与家族财富传承专业顾问团队支持，信托公司可基于不同家庭与家族客户需求，设计定制化的服务方案，涵盖客户的整个生命周期。从客户的财富积累阶段开始，提供资产配置建议；在客户的财富传承阶段，协助制定传承计划并确保其有效实施。建立定期跟踪和反馈机制，及时调整服务方案，以适应客户不断变化的需求。例如，随着客户家庭结构的变化，及时调整资产配置和传承计划。

　　3.特色化的高附加值财富生态服务体系构建

　　要想做好家族财富管理服务信托，且在未来实现商业可持续盈利模式，有必要在财富管理金融专业体系构建基础上，将金融服务和非金融服务有机结合，为客户提供全生命周期的管家服务。在客户的不同人生阶段，提供相应的服务组合，满足客户的多样化需求。

　　通过打造与客户需求相匹配的非金融专业生态体系服务协同，包括法律税务、心身健康、家风文化、公益慈善等全生命周期管家服务。高附加值服务体系构建是信托公司转型发展与持续盈利的差异化核心竞争力。

　　综上所述，重塑财富管理的专业化能力体系，包括专业化的财富传承规划人才体系、定制化的受托事务管理能力服务体系、特色化的高附加值财富生态服务体系，是“三分类”新时代背景下信托公司实现战略转型发展的重要抓手。一个旧时代的落幕，也是一个新时代的开启。

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