作者：国联证券资产管理有限公司总经理贺巍

　　党的二十大报告指出，高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。资管行业需要通过升级投研能力、优化资产配置、强化服务能力等多种方式，在行业发展新模式和竞争格局中谋求差异化优势。

我国资管行业发展现状

　　资管行业所面临的宏观新形势

　　眼下，中国经济由高增长转向高质量发展，发展引擎则从土地、劳动力要素投入驱动转向创新驱动。在这一新的宏观形势下，对资本市场而言，机遇和挑战并存。

　　当前，地产改善情况与消费提振情况将是下一阶段经济走向的两大核心主线。随着今年9月以来促使“房地产市场企稳回升” 增量政策加码实施，房地产市场逐步改善，改善程度尚需时间、数据验证。

　　展望未来，经济发展换挡升级，增速逐步放缓，未来利率中枢下行成为大概率趋势。客户端的预期重塑和机构端的投资组合升级成为适时之需，资产-资金端的互动模式、居民投资行为和机构投资模式也正发生深刻改变。与此同时，逆全球化趋势下，外部不确定性正在增多。

　　居民财富管理市场保持增长但增速减缓，配置结构发生演变

　　在新的宏观形势下，居民资产配置需求也发生了几个显著的变化。

　　第一，财富市场保持增长但增速减缓，配置结构发生演变。

　　从居民财富配置总量上来看，随着人均收入持续增长，居民理财需求仍呈稳步增长趋势，但近几年增速略有减缓。截至2023年末，国内居民总资产达718.2万亿元，过去5年的年均复合增长达到9.3%。

　　从居民财富配置结构上来看，随着经济转型升级，叠加财富在房地产配置潜力有限，居民资产配置结构开始变迁，正从过往的房地产投资转向金融资产中去。虽然当前房地产仍为主要配置但占比降幅明显，金融资产占比持续提升，总量从2005年20万亿元上升至2023年250万亿元。而对比全球主要国家的居民资产配置结构，中国居民的金融资产配置比例仍有提升空间。

图1: 2000年以来居民金融与非金融投资占比走势

　　数据来源：Wind数据库，国联资管整理

　　第二，在市场波动考验下，居民风险偏好走低，聚焦多元配置。

　　近年来，资管新规打破刚性兑付，居民偏好低风险、短期化的投资。

图2: 低风险偏好资金大规模涌向货基、债基、银行理财

　　数据来源：Wind数据库，国联资管整理

　　在此背景下，单一资产难以抵抗市场波动、收益中枢下行，多元资产配置一定程度可实现客户收益、波动平衡诉求，正成为居民理财的必然趋势。目前除传统固收理财外，被动工具、QDII工具搭配使用成为居民主流选择。

图3: 被动工具、QDII工具扩容趋势

　　数据来源：Wind数据库，国联资管整理

我国资产管理业务核心困境

　　资管行业卖方导向、重销售轻服务、重首发轻持营的现象在行业留下了深刻的烙印，长此以往，整个链条上参与者脆弱性不断增加，我国资产管理行业的核心困境主要在于商业模式和专业化服务缺失两方面：

　　商业模式仍以卖方模式为主，未立足于客户视角

　　过去，整个资管行业增长主要是由卖方驱动的，选品靠短期业绩，卖点靠明星包装，销售靠动量销售。基于“造星运动”、通过指标考核等手段，在短期内达成产品规模化销售目标，成为行业过去相当一段时间获取规模增长的主要方式。

　　运动式营销的最大痛点是未立足于客户视角，容易助长投资者追涨杀跌的情绪。这不仅影响投资者的合理资产配置、损害投资收益及体验，还会造成管理人管理资金规模的忽上忽下，或是一些产品管理风格的漂移。

　　所以，对于资管机构来说，从卖方转向买方已是必然趋势，专注客户价值创造、实施专业化分工已成行业共识。竞争力源泉正在转向包含商业模式、产品创设、投资管理、资产配置、客户服务、科技系统等因素的综合能力。

　　资管服务链专业化服务仍缺失

　　与国际成熟市场相比，我国资本市场发展时间较短，国内的资产管理业务往往只专注产品业绩，而忽视包括投资者教育、投中陪伴、投后管理等在内的配置服务，存在“只卖不顾”或“重卖轻顾”的现象，加剧了客户不理性行为，机构面临品牌信誉危机，投资者面临财富损失风险。

　　所以，未来资管行业需要在产品选择、销售服务等核心环节渗透专业化服务，包括资产配置、产品归因、投资监督等方面，打造服务这一核心环节的专业化体系建设。

基于经济新形势和居民理财需求下的

国联资管服务财富业务模式

　　“以客户为中心”的买方投顾视角转型是必然之趋，也是每个机构需要肩负的、推动行业整体高质量发展的职责所在。基于此，国联证券资产管理有限公司将围绕原有模式的不足，尤其是资产配置能力、专业服务能力，进行买方能力体系的打造。

　　七个节点的链路策略

　　相较于公募基金将重点置于产品的引入和销售的商业模式，国联证券资管主要置于从客户需求出发，去灵活创造产品货架和提供全链路服务的模式。我们围绕财富管理“需求-配置-资产及组合策略-产品-销售-客户-投后”七个节点的链路，进行全流程服务：

　　在这七个节点上都需要配备解决方案团队进行服务：①需求节点，需要针对财富客户需求进行识别、研究和产品缺口把握；②配置节点，需要根据客户需求，结合大类资产配置研究，形成一种或多种可行性方案；③资产及组合策略节点，需要基于客户认定的解决方案，从策略或货架上挑选合适的策略进行组合以满足其配置需求；④产品创设节点，需要将策略组合根据客户购买要求、费用要求、流动性要求进行产品定制化表达；⑤销售节点，需要进行产品销售及过程服务；⑥客户节点，需要进行合作落地及过程服务，⑦投后节点，需要进行连续性服务，随时监测产品运作与客户目标一致性，发生偏离时实施策略战术性调整或客户预期管理。

图4: 国联证券资管七个节点的链路策略

　　图片来源：国联证券资管

　　两大基础设施平台及五大核心能力建设

　　与此同时，在七个节点链路构建中，国联证券资管注重两大基础设施平台及五大核心能力建设，差异化打造我们在资管业务上的竞争力：

　　在基础设施平台建设上，我们发力投资解决平台及营销解决平台。基于“客户需求投资目标策略创建（内部策略+外生策略）+配套系统化服务方案”的投资解决传导路径，我们聚焦于以最优化成本投入解决客户投资或产品的配置问题。再基于“渠道需求内容策划数字化沉淀内容分发/传播”的营销解决生成路径，我们聚焦于以高效率方式实现客户服务的网络化、专业化投射。

　　在核心能力建设上，我们着眼于投研能力、产品货架与分析能力、销售覆盖能力、专业服务能力和数字化能力五大模块。在投研能力方面，基于客户多元需求，打造一支由不同领域专家组成的投资研究队伍，构建涵盖境内外市场、覆盖各类风格和主流行业的投资策略体系，力求满足各类客户多元资产配置需求。在产品货架与分析能力方面，我们根据现有的条件，在符合监管要求的环境下，丰富客户配置的工具颗粒度，致力于搭建完善产品货架。同时，构建产品组合分析工具体系，赋能资产端与资金端的策略实施以及专业服务。在销售覆盖能力方面，我们构建稳固的中台设施及布局区域覆盖网络，过程中依赖前、中台有效互动将投资解决、营销解决实现最有效、最大化投射，进而增加整体的销售覆盖及销售服务能力。在专业服务能力方面，我们构建投前、中、后的全生命周期的专业陪伴。在数字化能力方面，我们与行业共建数字生态，持续强化数字化技术对客户财富管理需求的服务边界和能力的拓展，从数据底座建设扩展到业务流的核心环节之中，包括投研、营销、运营等维度。

　　综合以上，国联证券资管将积极响应金融工作的人民性号召，服务重点回归行业母题，遵循以投资者为本理念，为逐步成为真正的、聚焦居民财富管理增长的资管机构的目标而努力。